- 觀點1： 結合自身對于目前酒水行業的認知、湖南酒業市場的現狀和發展趨勢以及 品牌現階段的情況，總結了 區域市場的操作要點，旨在拋磚引玉，希望大家借此來展開和發揮，也給各級業務人員的日常工作做指引。
一、 一個核心，即的一切銷售和傳播都要圍繞C端核心消費者展開 。
C端消費者是營銷的核心驅動力，是一切營銷工作的源點。通過圍繞C端的工作，更有機會使得企業快速實現銷售破局，然后再回頭逐步解決渠道的問題。
二、 兩個原則：“謀定而后動，因地而制宜”是白酒品牌區域市場操作的兩個基本原則。
1、 陳澹然 在《寤言二》中說"不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。"，****的區域市場操作就更是一項系統性的工程，產品的選擇、價格體系的制定、渠道的拓展和搭建、促銷活動的開展、各階段戰略的制定及策略的執行等等都需要進行前期仔細的調研和系統性的規劃。
2、“因地制宜、因時制宜”，無論是整體市場還是區域市場的啟動，都需要制定詳細的規劃和因地制宜的市場拓展方案，做到 一地一策、一商一策、一時一策 。政策制定權下放到一線區域經理，操盤手、銷售公司把控整體投入，讓“ 聽見炮火的人呼喚炮火 ”。
三、 三個渠道：煙酒店渠道、餐飲渠道、團購渠道，是****的核心渠道，實現這三個渠道的三盤互動是最終實現整體市場啟動的基礎工作。
1、拓展期控制單個市場渠道數量，并注意保持終端的距離差，有效保持渠道的彈性是保持產品價格剛性的關鍵控制點。第一銷售年度單個市場（縣級市場為例，含鄉鎮）煙酒店渠道不超過30家、餐飲渠道不超過20家、團購渠道按照最大限度的進行布點，此策略即我們所說的 3020N渠道策略 。鄉鎮市場前期每個鄉鎮只尋找一家大戶鋪市，圍繞大戶做工作，這是啟動鄉鎮市場的關鍵點。
2、煙酒店渠道前期通過核心網點的大牌面陳列解決產品進店問題及終端見面率，一定是先啟動核心終端的大排面，而不是大小陳列一起做，只有先啟動核心終端才能實現資源的高聚焦和樣板帶動作用，并為后期的流通放量貯備必要的勢能。通過下沉一桌式品鑒會、長期固定消費者或消費者單位的團購贈酒、消費者社群的組建（車友會、旅游、跨界聯合等）及運營等手段幫助B端運營C端核心消費者，從而實現終端的自點率和產品的動銷率，最終實現 BC一體化 。后期通過聯盟體的形式實現流通放量，實現市場的整體覆蓋。
3、餐飲渠道，每一個鄉鎮選擇1家、城區選擇5家餐飲店（不同類型酒店）， 以資源換資源的方式建立戰略合作 ，裝修品鑒會專用包廂，每月固定在合作餐飲店召開渠道品鑒會和消費者品鑒會，并針對合作餐飲店的消費常客進行團購公關、贈酒、品鑒會等活動，做活合作餐飲店( 案例：長沙開慧印象會員合作模式 ）。
4、團購渠道，支持經銷商的協銷人員中必須有一半人員從事團購及宴席渠道銷售，經銷商及各級業務人員充分重視團購及宴席渠道的作用，部分市場根據實際情況實現 “一商為主、多商為輔” 的策略，即區域市場以1家渠道商為主，設立多家團購經銷商的市場布局。因渠道商的團購資源覆蓋面有限，團購消費資源又具有的“三性”即稀缺性、專有性、隱蔽性，人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源都需要長期的累積，前期就需要多招團購商，團購渠道啟動后會帶動常規渠道的消費者自點率和自帶率。從而實現市場的銷售閉環。
四、 四個人員：縣級樣板市場公司支持的人員一般為4人，必須遵循2+2原則和1:1原則。
1、、2+2原則中第一個2是設立2名團購專員，專職運作團購渠道和家宴市場，另一個2是設立2名協銷協助經銷商做好常規渠道。在未來的區域市場競爭中，家宴市場是市場啟動的一個關鍵引爆點，家宴市場前期的啟動不要在乎單次銷售的量而是在乎消費人群的面；
2、組織第一，沒有組織再好的營銷無法執行和落地，1:1原則是公司承擔多少人員就需要經銷商相應承擔多少人員數量。公司編制的人員公司承擔基本工資，經銷商承擔考核工資、業績提成及業務費用，雙方共同管理。經銷商編制人員所有費用有經銷商承擔。
3、所有人員需要駐點經理制定階段性和整體性KPI考核方案，納入公司統一的釘釘掛管理，實行過程管理和結果追蹤。
五、 五率指的是：終端產品覆蓋率、目標終端鋪市率、終端陳列達標率、終端動銷率、開瓶率。
1、覆蓋率指的是注意終端的產品覆蓋率，要保持進貨終端的網點密集度，新品導入市場除品牌張力產生的動銷外，基本靠終端的第一推薦力，保持網點密集度就是保證終端產品零售價格剛性的前提，只有保證了價格的剛性才能保證終端的利潤，從而保證終端老板的第一推薦力。
2、鋪市率指的是對于目標終端的進店，必須達到100%。我們要不惜一切代價實現目標終端的鋪市率，因為目標終端好比一場戰役的戰略高地，只有掌控了戰略高地才能立于不敗之地。為實現目標終端鋪市我們可以實行“一店一策”，不要教條式的按照既定政策執行。
3、陳列率指的是陳列終端的陳列達標率，在某種意義上來說，陳列面等于銷售，業務人員要注意陳列的位置，產品的飽滿度和美感度，要通過定期的終端巡點保證陳列面的存在，防止競品的破壞。
4、動銷率指的是終端的產品動銷率，實現產品的終端進店只是第一步，更多的工作在后面，我們要深挖終端背后的團購資源、深挖終端背后的核心消費者，深度持續性培訓終端背后的核心消費者是解決終端動銷的關鍵。不要簡單的認為產品解決了進店問題就是萬事大吉，進店只是第一步，進店之后要將公司所有政策及活動下沉都核心終端店，把核心終端店當做是經銷商來服務和管理。
5、開瓶率指的是我們不僅僅要實現產品在終端的動銷率，在制定促銷活動的時候還需要考慮產品的開瓶率，要讓我們的產品真正進入消費者的胃，譬如終端消費的瓶蓋兌獎、空瓶空箱回收等。
六、 六個地點：
1+5原則，1是支持經銷商自建1家**產品品鑒體驗中心（微型會所，可以召開一桌式品鑒會），圍繞品鑒中心做消費者沉浸式的消費體驗；5是另外尋找5家品鑒會合作酒店，以資源換資源的方式合作，建立品鑒會專用包廂；每個鄉鎮市場也可選擇1家品鑒會合作酒店。
七、 七個促銷活動：
鋪市陳列活動結束后，我們要進行七個促銷活動的分批導入，分別是 消費者贈酒、品鑒顧問、品鑒會、家宴活動、紅色之旅、我是一個兵、我是品酒師 。有些活動可以是階段性的，有些活動是貫穿全年的，有些活動則是要堅持每年都要做的。除這些主要促銷活動外，還應該考慮到所有促銷活動圍繞**這個品牌的品牌內涵和品牌調性進行，每個節日和重要節點的都應該有促銷，即我們所說的“節節有促銷”。如八一建軍節、嶗山戰役紀念日、國慶等等。
八、 八個步驟：
第一步：區域市場終端深度調研，目的為區域市場戰略方向的制定及后期的戰術分解做準備；
第二步：品鑒會所的建設，含品鑒中心的建設及合作餐飲店特色包廂的裝修，目的是解決品鑒的場地及后期消費者的深度體驗；
第三步：渠道品鑒會的召開，目的是解決我們的**產品快速導入核心終端店，渠道品鑒會可以分片區或鄉鎮召開分批次召開；
第四步：鋪市陳列的開展，強烈建議前期我們的鋪市中心要聚焦到核心店層面，一是只有這樣才能形成資源的高聚焦，也只有撬開了核心店，才能形成產品的勢能；
第五步：宴席活動的導入，要制定婚宴、壽宴、寶寶宴、升學宴四大宴席的活動方案要隨著鋪市陳列及品鑒會同步導入；
第六步：核心消費者贈酒，目的是幫助核心進行核心消費者的培養，建議通過 免費贈酒卡 的形式幫助核心終端店進行引流；
第六步：品鑒顧問的確立，品鑒顧問是消費者領袖、是KOC、是品鑒會的靈魂人物，要做到每一家核心終端都有品鑒顧問、每一場品鑒活動都有品鑒顧問；
第七步：C端品鑒會的召開，目的是幫助核心進行核心消費者的培養，C端品鑒會一定要注意 品鑒會的四感，即“儀式感、體驗感、安全感、尊貴感” ，要強**的品牌內涵滲透到品鑒會之中的每一個細節，千萬不要將品鑒會變成吃喝會；
第八步：核心消費社群的建設。所有動作和活動圍繞核心消費者來做，要注意收集核心消費者數據和信息，要通過多種形式的線上線下的活動 和核心消費者建立強連接、強互動、強轉換 ，從協銷人員、操盤手以及經銷商都要有運營社群的理念和意識。“有之以為利、無知以為用”，社群的打造是一件費錢、費時、費力的動作，相比常規渠道表面的作用，社群是一件似乎沒有意義，但只有核心消費社群的建設，才能真正解決產品的終端動銷。
九個注意
第一注意是市場調研階段注意調研的覆蓋面和樣本數；
第二注意是注意要把握好市場的節奏和力度；
第三注意是注意所有動作和活動都圍繞核心消費者；
第四注意是所有活動和宣傳要與品牌的調性相一致；
第五注意是一定要掌控產品的價格和貨物流向；
第六注意是注意兩支團隊的打造，即業務團隊及經銷商團隊；
第七注意是注意收集競品的一切信息，并作出對應的動作；
第八注意是注意要與新營銷及數字化相結合；
第九注意市場運作及活動的細節，細節決定成敗；
“水無常形、并無常勢”，以上的九點市場操作要點各級業務人員要靈活運用，及時根據市場做出調整和應變，切不可照搬照抄，要做到“知戰之時、知戰之地”，方可讓區域市場的所有動作做到目標明確、節奏清晰、方法有效 - 擴展閱讀1：20度米酒的制作方法低度米酒家常制作方法分享
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