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觀點1：特產銷售大賽策劃書范文
　　特產銷售策劃書（一）：

　　項目概要
　　綜合20XX年昭通特產行業的情況來看，20XX年將會是一個實體商戶和電商爭奪特產行業份額的一年，這一年注定會硝煙四起。目前主打特產的網站平臺，初具規模的已有十家左右，這中間不乏一些實力雄厚或帶有官網背景的公司。而目前實體經營的特產商城的增長速度也是相當可觀。越來越多的投資者把目光轉向特產行業。由于受到多方面因素的制約，目前為止這個行業尚未能有人確定其主導地位。本方案旨在通過結合實體營銷及網絡營銷的優點，通過小型店的連鎖化經營，帶動特產行業的快速發展，從而達到規模化經營的目的。
　　項目背景
　　特產行業是最近幾年才被人認知的行業，分實體營銷和網絡營銷兩種類型。實體營銷又包括：門店營銷、批發團購、禮品營銷、商城營銷。網絡營銷又分為：電子商城營銷和團購營銷。我將分別從這幾個方面闡述其各自的利弊：
　　門店營銷：特產行業比較早的銷售模式，獨立實體經營，一般做的都是單省或單市的產品，最早以山西特產、新疆特產、東北特產居多。這種店的規模都不大，一般的產品種類也只有幾十種，平時的流水也不大。優點：投資小、初期籌備較方便、運營靈活、有穩定的客源。缺點：品種少、流水小、客戶群體單一、拓展速度慢、大客戶資源少、商品流通配送慢。
　　批發團購：主要集中在批發市場附近，產品比較單一，一般只做幾個系列的產品，最早做大棗及干果類產品的居多。特別是干果類，后期很多北京的經銷商已經開始自己做包裝或貼牌。節日市場的干果禮盒大部分也是他們自己分裝的。缺點：產品單一、投資大。優點：產品價格優勢大、利潤空間大、產品充足、客源穩定。
　　禮品營銷：近幾年禮品公司的特產營銷模式是比較成功的，利潤也比較豐厚，但是對客戶資源有很大的要求，門檻比較高。另外中低端的產品基本無法進入此銷售渠道。
　　商城營銷：最近兩年內出現了很多的特產商城或綠色產品基地。基本都是打著各種各樣的旗號拿政府補貼的。商城也好，基地也好，投資都是很大的，但是實際的銷售情況都不太盡如人意，因為占地面積大，所以基本上成熟的商圈進不去，位置上多少都有點偏，宣傳跟不上的話，客戶就會少一點。但也正是這些大規模的特產實體銷售平臺，帶動了特產行業向前發展。個人認為隨著時間的推移，一些大型的特產商城會在不遠的將來占據相當重要的地位，其銷售情況也會大大改觀。優點：產品全、品種豐富、運營管理正規、可申請項目補貼款、招商銷售可信度強缺點：投資大、地理位置差、運營及戰略調整較復雜。
　　網絡團購銷售：通過團購網站進行銷售，品種都很單一，市場接受情況比較難確定，對價格要求比較苛刻。基本上通過團購做特產可以說是浪費精力，在此就不多說。
　　電子商城營銷：可以分獨立平臺和第三方平臺（淘寶商城一類的平臺）兩種。至20XX年初，本人簡單統計了一下，昭通初具規模的獨立電子商務平臺也超過十家了。通過第三方平臺在做的特產店就更是數不勝數了。姑且不去考慮這些電商的背景和實力如何。這已說明，特產已成為電商投資的新目標。電商進軍特產行業還是有很多問題需要克服的，首要的就是產品問題，找齊各地的特產，列出特產名錄是一項龐大的工程，產品名目大家都會視作商業機密，所以電商第一個要面對的就是解決產品問題。其次就是物流問題：特產中，有很多產品并不是標準化產品，運輸中會遇到各種各樣的問題，有些產品價值甚至都沒有運費高，有些產品易碎或易變形等等。當然還有很多其他的問題。總而言之，電商做特產，還有很長的路要走。
　　項目介紹
　　項目目標：整合國內各省優質特產資源，通過小型實體店的加盟連鎖，建成規模化的特產銷售網絡。
　　簡易組織架構：
　　營運規劃：
　　1.產品信息整合。產品中心要有一定的產品資源，能夠整合省內大部分城市的名優特產，可以在短時間內建設合理的產品組織結構。
　　2.尋找合適的位置開設特產樣板店和旗艦店。優先選擇超市內的店中店，主要是因為客戶資源比較有保障，產品搭配已快消品為主，適當搭配禮品及工藝品。
　　3.制定招商加盟政策，網絡實體店同步配合，讓加盟商能夠對加盟及產品體系有更加直觀、深入的了解。
　　4.在招加盟商的同時不斷的完善產品體系、物流配送體系等。
　　5.建設網絡商城，網絡商城是在實體經營體系健全、產品豐富的基礎上建設的。這樣無論從產品的種類、銷售、配送等環節上都不會出現比較難解決的問題。
　　6.銷量比較大的產品，可以和廠家協商代理級別，或者直接貼牌定做。
　　項目贏利方式：
　　1. 通過實體銷售利潤盈利
　　2. 加盟費或加盟店的信息服務費
　　3. 網絡商城銷售利潤
　　4. 供貨商優惠政策及返點利潤
　　項目優勢：
　　1．產品豐富通過產品中心的資源整合，公司將會為加盟商提供全國各地的特產資源，這在目前的市場環境下，是中小型店面不敢想象的，有了這樣的產品資源，小型店面同樣擁有巨大的競爭力。
　　2．調整迅速總部會根據市場動態，及時對加盟店的產品進行調整和更新，加盟商可以輕松獲得新的產品資源，增強競爭力。
　　3．品牌價值目前特產行業尚為出現領軍企業，小型連鎖特產超市的興起，必定會快速的占據特產行業地位，連鎖化經營會更有公信力，也會讓產品的價值得到提升。
　　4．多元經營除實體銷售外，電子商城、禮品團購等銷售模式也都將同步進行，多元化、立體化的銷售方式會讓更多的人快速了解并加入進來。
　　5．核心產品所謂核心產品指的是取得大區代理權或是貼牌定制的產品。這些產品都會讓公司的主導地位更加穩固，也增加了同類企業模仿、復制的難度。
　　昭通市場分析
　　目前昭通市場所銷售的都是昭通特產，這是本城市居住人口所必須的，但是未涉及其他城市的特產，可以考慮銷售全省特產，但是以昭通特產為主，其他城市的特產選擇性的篩選，以全國知名特產為首選目標，做成禮品或者工藝品滿足昭通市的高端人群。
　　昭通各縣區特產：
　　1. 魯甸：桃源牛干巴、黃梨、核桃、花椒、魔芋。
　　2. 昭陽區：蘋果。
　　3. 巧家：小碗紅糖、核桃、芒果
　　4. 鹽津：康磚茶、羅漢竹筍、烏骨雞（烏蒙珍禽）。
　　5. 彝良：小草壩天麻、魔芋、竹筍。
　　6. 大關：翠華茶、麻糖
　　7. 綏江：金沙魔芋片
　　8. 永善：桔子、蔗糖、杜仲、花椒
　　9. 鎮雄：天麻、竹筍、香菇、橘子、花生、紅棗、柿子
　　個人選擇及包裝：
　　1. 水果類：選擇好的包裝，以件裝為主。（蘋果、黃梨、桔子、橘子）
　　2. 生活類：（1）以散裝為主（核桃、花生、花椒、紅棗、糖）
　　（2）以干片為主（土豆、魔芋）
　　（3）進行精包裝滿足高端人群以禮品的形式送禮，或者懷舊情結。（烏骨雞、天麻、杜仲）
　　其他市的特產選擇：
　　文山三七、三七花、昆明鮮花餅以及紅花、石斛等一些中草藥、補藥也可以納入銷售范疇。
　　以上屬于個人觀點，請各位領導批閱、審查。
　　土特產營銷策劃方案（二）：
　　土特產營銷策劃方案自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當地的土特產以及它的產品營銷策劃方案，以便使它能走出當地，給人們帶來更多的美味。產品營銷策劃借助自身品牌優勢，在保證產品質量的前提下，其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據高端市場，出奇制勝。
　　一、產品市場狀況分析
　　 1.產品簡介：
　　黃花菜作為我的家鄉的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產。種植面積達4萬多畝，年產量達180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質肥碩、條干粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之后”。渠縣黃花菜富含蛋白質、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。
　　 2.產品市場分析：
　　渠縣是一座充滿生機和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發展，借助縣政府大力發展綠色產業這一有利契機，和已形成的綠色產業群聚效應，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品有著廣闊的發展前景，市場潛力巨大。
　　目前在渠縣有很多農民種植黃花，作為一種經濟作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。
　　 3.產品競爭分析：
　　隨著生活水平的提高，商業意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相
　　信隨著時間的推移，公司會慢慢的發展壯大，把渠縣的.特產銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。
　　 4.消費者群體：
　　適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質，是做菜送禮的好東西。
　　 5、產品營銷策劃---內部環境和外部環境分析：
　　 a、內部環境分析：
　　★優勢：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強，在縣內名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經濟基礎，并已形成一部分穩定的客戶資源。
　　★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網絡，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產品質量穩定如一，成品包裝粗糙，節日產品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應作好自身產品組合，突出重點，真正走出去，形成規模效益。
　　 b、外部環境分析：
　　★機會點：大環境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發展，借助渠縣縣政府大力發展綠色產業這一有利契機，和業已形成的綠色產業群聚效應的大氣候，共同打造松原的綠色名片。
　　隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品市場前景廣闊；送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態的追崇和心理需求；送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；
　　★威脅：因門檻低，群體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。
　　二、產品營銷策略
　　（一）產品營銷策劃：主要依據4p法則，進行營銷。
　　企業市場定位：打造渠縣特產營銷第一品牌
　　產品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產品
　　目標消費群：各類消費人群
　　產品市場細分：高檔產品中高檔產品中低檔產品低檔產品
　　利潤點：高檔、中高檔禮品
　　賣點：突出黃花這一品牌
　　★產品：保證產品質量是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據高端市場，出奇制勝。
　　★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。
　　★渠道：縣內大型超市
　　縣內大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環境、規模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。
　　社區糧油便利店：是家庭消費黃花的主要場所，各社區都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關系，重點抓住企業負責后勤的領導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業務關系，以節日更為主要。
　　作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關系。
　　大型糧油批發商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。
　　建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。
　　區域中型超市：因為現在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發。
　　直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等
　　★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。
　　1.宏觀上：主要是做好節日營銷，宣傳渠縣特產，名品薈萃，主打黃花這一品牌；
　　集中力量全面參與黃花節，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現場展示銷售等；
　　整合資源，推出“買黃花特產贏旅游大獎活動”等；
　　網站的建設與推廣：可以建立電商網站營銷
　　2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。
　　大型超市節日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。
　　（二）、產品營銷策劃---資源配置：
　　1.組建營銷團隊。
　　專人負責大客戶開發，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。
　　專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發與維護，3-4人。
　　2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。
　　3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業務人員待遇另議。
　　（三）、產品營銷策劃---廣告計劃：
　　可以在公交站臺，網絡上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網絡上投放更多廣告，把品牌打響。
　　（四）、銷售目標：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領市場，在五年內擴大品牌的知名度并實現盈利等
　　特產銷售大賽策劃書（三）：
　　為了讓學生有一次實踐的機會，同時增加他們的感恩意識，我們特舉辦此次營銷大賽。相信此次土特產營銷大賽，可以使學生具有市場營銷觀念和意識，激發我校學生的創新實踐能力、主動精神、商業眼光以及市場經濟思維能力；通過實戰營銷，鍛煉大學生的創業技能，幫助大學生更新就業觀念，增強他們的動手能力，豐富實踐經驗，為大學生創業、就業提供有力支持。同時在新年到來之際，讓我用實際行動來感謝我們的父母，讓具有傳統風味的土特產把我們的愛傳遞。
　　一、活動流程：
　　本次活動分為理論和實踐兩部分。
　　（一）報名階段（12月15日-12月17日）：報名的各團隊隊長填寫報名表，并于17日晚8：00-9:00將報名表交到科研樓541。
　　（二）初賽階段（12月18日-12月23日）：參賽團隊根據各隊所選銷售產品制作營銷策劃ppt，并于12月21日晚交各隊營銷策劃ppt傳到大賽公共郵箱，12月23日晚進行營銷策劃ppt展示（由各團隊隊長主講），評選出優秀團隊。
　　（三）決賽階段（12月24日-1月7日）：此階段為實踐營銷環節，分為集中展銷和團隊獨立營銷。12月24日、12月29日-1月1日、1月5日-1月6日為大賽集中展銷日，由土特產感恩營銷組委會申請攤位，在第一、二餐廳門前進行銷售，其余時間各團隊根據自己的營銷策劃獨立營銷。
　　（四）評獎（1月9日晚）：根據各團隊整體的最終得分評選出冠、亞、季軍各一個團隊，并頒發榮譽證書及獎金。
　　二、評分細則：
　　（一）團隊評分標準：初賽成績+決賽成績
　　（二）初賽評分標準：營銷策劃PPT展示成績
　　（三）決賽評分標準：展銷會顧客打分平均分+最終銷售量得分
　　（四）PPT展示評比細則：
　　注：PPT演示補充細則：服裝整齊統一，有特色、有創意，能夠體現主題，精神飽滿，儀表端莊得體，禮儀禮節到位、PPT結構合理，邏輯性強，內容完整且與書面材料保持一致，圖案精美、有創意且符合主題、對有關內容作演示及解說；演示者語言運用準確，表達清晰，分析獨到，剖析深刻，突出主題、隊員配合默契，團隊合作意識強、解說必須在規定的時間（7分鐘）內完成。
　　現場答辯：
　　（1）儀表端莊得體，精神飽滿，注重禮儀禮節。
　　（2）語言運用準確，表達簡潔清晰。
　　（3）問題回答正確，層次清晰，邏輯性強，突出重點。
　　（4）隊員配合默契，團隊合作意識強。
　　（5）每個問題回答必須在規定的時間（3分鐘）內完成。
　　 2、評分項目細則：
　　（1）服務態度（15分）：熱情，要堅持以人為本，注意文明禮貌、語言規范、談吐文雅、尊時守紀、衣冠整齊、動作雅觀、稱呼得當，同時要有愛心，耐心和公德心。
　　（2）攤位設計（30分）：以攤位大小選擇合適的展示品，避免過度擁擠稀松；善于利用資源，裝簧有品味；用少量較大的圖片、大膽搶眼的顏色等方式造成強烈的視覺效果；商品適當分類有條理。
　　（3）推銷技巧（30分）：發揮自己的創造力，讓現場氣氛活躍而有激情，通過演講等吸引顧客；明確自身的顧客是哪類；清楚自己商品的優點和缺點；說話有邏輯；對付拒絕的技巧；如何快速兩處賣點，提高可信度，爭取顧客信任；說服客人接受你的價格。
　　（4）團隊協作精神（25分）：分工明確，互相配合，互相尊重，有默契，團隊熱情高漲，凝聚力強，有商有量，合作無間。
　　（5）加分亮點（5分）：堅持、自信、善用時間、抓住機會、控制情緒、隨機應變、付諸行動（體現在策劃書的可行性強）
　　（六）銷售量打分細則：采用積分制，每銷售100元積1分。
　　三、獎項設置
　　冠軍團隊榮譽證書+獎金800元+價值200元的C大禮包一個亞軍團隊榮譽證書+獎金500元+價值150元的B大禮包一個季軍團隊榮譽證書+獎金300元+價值100元的A大禮包一個
　　四、活動細則
　　1、參賽選手的營銷策劃案需按照比賽要求來寫，不得侵權、抄襲，或請他人代寫，一旦發現舞弊情況，其成績作廢，取消比賽資格。
　　2、考官會根據參賽選手的溝通能力、應變能力、參賽禮儀、專業技能、總體印象等方面進行打分。
　　3、參賽選手如有對所得分數或評比結果存在疑問，隨時向工作人員反映咨詢，如有比賽時存在不公平，不公正現象可以直接向上級反映。
　　4、所有的參賽團隊除特殊情況和正常賽程淘汰外，不得中途退賽。對于比賽中聯系不上或通知時間內未到場參加比賽的選手視為自動棄權，自動棄權的選手成績視為無效成績。
　　5、比賽的每個環節保留原始資料,以便隨時備查。
　　6、參賽隊需記錄購買者的信息，以便比賽抽查監控工作的進行。
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