- 觀點(diǎn)1： 咨詢(xún)問(wèn)題： 我們是一家縣級(jí)市的四星級(jí)賓館。開(kāi)業(yè)四年來(lái)，幾乎沒(méi)有遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，由于本地經(jīng)濟(jì)富裕，酒店生意一直很好，餐飲包廂在晚餐的時(shí)候常常是爆滿(mǎn)的，客房也經(jīng)常處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，全年酒店的營(yíng)業(yè)收入組成比例是餐飲占60％，客房占35％，康樂(lè)占5％。但從今年起本地出現(xiàn)了幾家中檔規(guī)模的純餐飲店，對(duì)我們的生意有了一定的分流，特別是前幾天離我們幾步之遙，位于本地最繁華的地段，新開(kāi)了一家準(zhǔn)四星級(jí)酒店，由于這家酒店裝修新穎、設(shè)施新，我們一下子遇到了強(qiáng)勁的對(duì)手，特別是就餐的很多老客人這幾天都跑去那家酒店。眼睜睜看著失去這么多的顧客，許多部門(mén)經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)會(huì)議上提出降低價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼一拚，請(qǐng)問(wèn)這樣做是否可行？我們不希望坐以待斃，下一步我們究竟該怎么辦？ 專(zhuān)家回答： 你好！因?yàn)閱?wèn)題中一些數(shù)據(jù)還不夠詳盡，特別是酒店的客源結(jié)構(gòu)沒(méi)有敘述，因此只能從大方向上做一個(gè)回答： 任何行業(yè)，任何產(chǎn)品都避免不了競(jìng)爭(zhēng)，酒店經(jīng)營(yíng)四年才出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該說(shuō)是非常幸運(yùn)的，然而，之因?yàn)殚L(zhǎng)期沒(méi)有遇到競(jìng)爭(zhēng)，一貫生長(zhǎng)在舒適的環(huán)境中，這種幸運(yùn)往往又是致命的。現(xiàn)在，酒店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，如果能通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行反思，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新等措施積極應(yīng)對(duì)，必將度過(guò)難關(guān)，逐步恢復(fù)以往的地位與風(fēng)采。 通常，在一個(gè)縣城，餐飲市場(chǎng)絕大多數(shù)的客源是由本地客人構(gòu)成，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的年頭，顧客普遍的消費(fèi)心態(tài)是求新的，從貴酒店遇到的問(wèn)題可以看出，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者是一家新開(kāi)酒店，所以導(dǎo)致了很多客人被吸引走了。首先，作為酒店經(jīng)營(yíng)者必須明白消費(fèi)者這種求新的消費(fèi)需求心態(tài)是符合常理的，要打破常理，削價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，但是，如果沒(méi)有通盤(pán)深入了解消費(fèi)者的需求，深究顧客流失的原因，而一味為了拼斗而削價(jià)，這是比較危險(xiǎn)的做法。你們必須深入調(diào)查：消費(fèi)者跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去是為了什么？是為了設(shè)施？為了菜肴？還是為了服務(wù)？還是價(jià)格？其實(shí)，餐飲產(chǎn)品是由設(shè)施（環(huán)境），菜肴，服務(wù)，價(jià)格幾個(gè)條件共同組成的，設(shè)施并非是唯一的條件，試想你去一家菜館吃飯，如果菜肴口味差，你還會(huì)回頭嗎？其實(shí)，菜肴才是餐飲產(chǎn)品的核心部分，酒香不怕巷子深，說(shuō)的就是產(chǎn)品質(zhì)量本身就是吸引顧客的重要條件。所以，要善于分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的菜肴和你們的菜肴有什么區(qū)別，菜肴的特色不同，就會(huì)導(dǎo)致客源群的不同。其次，要與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比價(jià)格和服務(wù)，而價(jià)格和服務(wù)兩者之間服務(wù)才是占據(jù)比較重要的地位，新開(kāi)酒店設(shè)施新，這會(huì)提升顧客的期望值，而同時(shí)這種期望值對(duì)菜肴的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量是有較高要求的，所以你們要對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你們的服務(wù)有什么區(qū)別？新開(kāi)酒店的服務(wù)能力有否優(yōu)于你們？現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)施已經(jīng)是最新的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，菜肴又是超越你們的，那么，憑降價(jià)也只能爭(zhēng)取到小部分客源，所以，一定要了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距在哪兒，有多少？才能針對(duì)性地做出對(duì)策。 其次，要了解餐飲顧客的構(gòu)成，你是否清晰知曉你酒店餐飲，客房的客源組成？如果你們保存了顧客消費(fèi)的歷史數(shù)據(jù)資料，那么就可以查出給貴酒店帶來(lái)80％效益的20％客戶(hù)是誰(shuí)？這些客戶(hù)你們以前是或?qū)?lái)會(huì)通過(guò)哪些手段穩(wěn)固與他們的關(guān)系？通常穩(wěn)定顧客的手段除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過(guò)一些適合的營(yíng)銷(xiāo)方法，如：大客戶(hù)服務(wù)優(yōu)先制度，會(huì)員優(yōu)惠制度，消費(fèi)回報(bào)方法，營(yíng)銷(xiāo)人員定期回訪(fǎng)客戶(hù)以聯(lián)絡(luò)感情等手段鎖定一批消費(fèi)額大，消費(fèi)次數(shù)多的顧客。在競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，產(chǎn)品勢(shì)必越來(lái)越同質(zhì)化，客戶(hù)關(guān)系管理能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。因此，無(wú)論以前是否做好客戶(hù)檔案的建立，客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與管理工作，現(xiàn)在，你們必須迅速行動(dòng)起來(lái)，持之以恒，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地定期進(jìn)行客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析，細(xì)致做好客戶(hù)關(guān)系管理，針對(duì)顧客喜好，提供個(gè)性化、人性化、情感式的服務(wù)。這樣長(zhǎng)期以往，無(wú)論是對(duì)餐飲、客房還是康樂(lè)必將帶來(lái)事半功倍的成效。 當(dāng)然，作為餐飲產(chǎn)品，必須要善于不斷創(chuàng)新，菜肴要有特色，可以全年有計(jì)劃地定期推出地方美食節(jié)，使客人常吃常新。貴酒店四年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，應(yīng)該沉淀下來(lái)一些顧客喜好的拳頭產(chǎn)品，一定要善于對(duì)這些拳頭菜肴大力宣傳，使得本地家喻戶(hù)曉，要品嘗XX菜肴必須到貴酒店來(lái)。 再次，設(shè)施也是一個(gè)因素，設(shè)施的變化可以是多種多樣的，并非一定是化大動(dòng)作進(jìn)行全部的裝修和翻新，如果不時(shí)構(gòu)造一些小小的變化，也會(huì)給客人帶來(lái)新穎的感覺(jué)，如：菜肴盛器的變化，餐桌臺(tái)布的變化，包廂擺臺(tái)的變化等。酒店經(jīng)營(yíng)管理者要善于不斷聽(tīng)取顧客正面的，反面的，當(dāng)面的，背面的意見(jiàn)和建議，要善于發(fā)動(dòng)全體員工不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，如果你們的設(shè)施完全不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相提并論，那么，四年經(jīng)營(yíng)的收益應(yīng)該要有所回報(bào)投入，這取決于你們是否想保持本城行業(yè)的領(lǐng)先地位，如果是，就要善于預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生，有計(jì)劃地進(jìn)行設(shè)施的更新和改造，而不是到競(jìng)爭(zhēng)真正出現(xiàn)的時(shí)候再去匆忙應(yīng)對(duì)。 最后，你們作為本地唯一一家四星級(jí)酒店，價(jià)格不能作為主要的營(yíng)銷(xiāo)手段，要善于從成本上挖潛力，要善于從菜肴創(chuàng)新上挖亮點(diǎn)，價(jià)格僅可以作為一種補(bǔ)充手段，如：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，可以對(duì)客人熟悉的某些菜肴放低一點(diǎn)價(jià)格，以吸引他們，將高檔菜肴，有特色的菜肴放高一點(diǎn)價(jià)格，以增加收益。也可以通過(guò)優(yōu)惠手段，單次消費(fèi)額達(dá)到多少，贈(zèng)送一定比例的贈(zèng)券，消費(fèi)滿(mǎn)多少人贈(zèng)送一只菜肴等方法，研究并有階段、有計(jì)劃地運(yùn)用不同的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手段，目的是將顧客牢牢吸引住。 希望以上簡(jiǎn)略的回答能夠?qū)F酒店有一絲幫助，一絲啟發(fā)。在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代，任何企業(yè)要敢于競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)，研究競(jìng)爭(zhēng)，駕馭競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)使顧客的消費(fèi)觀念不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)使我們的企業(yè)不斷長(zhǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)使這個(gè)社會(huì)得以迅速進(jìn)步。
- 觀點(diǎn)2：
- 擴(kuò)展閱讀1：去新疆游玩前需要了解哪些當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和禮儀習(xí)慣？
- 飲食習(xí)慣：新疆的飲食文化非常豐富，以羊肉、牛肉、面食為主。在品嘗當(dāng)?shù)孛朗硶r(shí)，要尊重主人的安排，盡量不要挑食。此外，新疆人喜歡喝茶，尤其是奶茶和果茶，可以適量品嘗。禮貌用語(yǔ)：在與當(dāng)?shù)厝私涣鲿r(shí)，要使用禮貌用語(yǔ)，如“請(qǐng)”、“謝謝”等。此外，新疆人非常重視家庭觀念，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)候?qū)Ψ降?..
- 擴(kuò)展閱讀2：新疆人吃什么
- 3. 水果和干果：新疆地處干旱地區(qū)，日照充足，氣候適宜，使得當(dāng)?shù)氐乃透晒貏e有名。例如，葡萄、哈密瓜、核桃、紅棗等，這些都是新疆的特產(chǎn)，不僅在當(dāng)?shù)貜V受歡迎，還遠(yuǎn)銷(xiāo)全國(guó)各地。4. 飲食習(xí)慣：新疆人的飲食習(xí)慣也受到多元文化的影響。由于新疆是一個(gè)多民族聚居的地區(qū)，不同民族之間的飲食文化相互...
- 擴(kuò)展閱讀3：新疆美食在口味上有什么特點(diǎn)？
- 也有燒烤、燉煮等具有地方特色的烹飪方法。這些烹飪技法的運(yùn)用使得新疆美食味道豐富，層次分明。總之，新疆美食在口味上的特點(diǎn)是多樣的，既有濃郁的香料味，又有適中的辣味，還有酸甜的水果和蔬菜味，以及豐富的肉食和面食。這些特點(diǎn)共同構(gòu)成了新疆美食獨(dú)特的風(fēng)味，使其成為我國(guó)飲食文化中的一顆璀璨明珠。
- 擴(kuò)展閱讀4：新疆地方美食百度百科：新疆地域美食介紹？
- 在傳統(tǒng)節(jié)日方面，塔吉克族的播種節(jié)寓意春耕的開(kāi)始，清明節(jié)則是緬懷祖先的重要時(shí)刻。這些節(jié)日不僅是慶祝活動(dòng)，也是新疆文化傳承的重要載體。在餐桌禮儀上，新疆人熱情好客，但也有諸多講究，比如待客時(shí)的禮節(jié)和飲食習(xí)慣。游客在體驗(yàn)新疆美食時(shí)，不妨了解并尊重這些傳統(tǒng)習(xí)俗。新疆地理位置獨(dú)特，既不屬于南方也不...
- 擴(kuò)展閱讀5：陜北有哪些特色小吃 陜北的特產(chǎn)
- 陜北的特色小吃有陜北羊肉，榆林大燴菜，延安香菇面，剁蕎面等等。陜北的特色小吃品種繁多，每年前往陜北旅游的游客絡(luò)繹不絕，最吸引游客的是當(dāng)?shù)氐奶厣〕裕儽毖蛉饩褪顷儽本哂刑厣囊环N傳統(tǒng)吃食。當(dāng)?shù)厝讼矚g吃羊肉，尤其是家中飼養(yǎng)的羊，這樣的羊肉吃起來(lái)非常的鮮美，沒(méi)有濃重的羊膻味，肉質(zhì)緊實(shí)，深受...
- 擴(kuò)展閱讀6：陜北有哪些特色小吃 陜北特產(chǎn)
- 陜北的特色小吃有佳縣馬蹄酥、炸豆奶、榆林豆腐、小米涼粉、拼三鮮、圪坨、烙餅、攤黃、燒肘子、錢(qián)錢(qián)飯、油糕、子長(zhǎng)煎餅、抿節(jié)。1、小米涼粉 小米涼粉是陜西省榆林市府谷的傳統(tǒng)小吃，選用優(yōu)質(zhì)的小米為主要原料，再用傳統(tǒng)的制作工藝制作成涼粉。小米涼粉的食用方法非常多樣，可以加入辣椒油，紅醬油，蔥花等...
- 擴(kuò)展閱讀7：如何做燒烤，學(xué)習(xí)燒烤技術(shù)到哪里 深圳哪里有燒烤技術(shù)培訓(xùn)？
- 燒烤本身也成為一種多人聚會(huì)休閑娛樂(lè)方式或者是生意。深圳神洲小吃培訓(xùn)的燒烤味道很好，學(xué)習(xí)燒烤的話(huà)就去深圳神洲小吃培訓(xùn)，不錯(cuò)的，正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，地址：深圳市龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田市場(chǎng)大新購(gòu)物廣場(chǎng)西4-6整層
- 擴(kuò)展閱讀8：油炸燒烤培訓(xùn)多少錢(qián)？
- 最近我報(bào)名了煌旗的技術(shù)培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)煌旗小吃培訓(xùn)的學(xué)費(fèi)真的是太親民了！只要3980元，你就能從他們的眾多課程中選學(xué)四項(xiàng)！在其他地方4項(xiàng)起碼是9800打底的。而且啊，他們的課程都是針對(duì)零基礎(chǔ)學(xué)員的，所以不用擔(dān)心自己什么都不會(huì)。老師們都特別有本事，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，能確保你學(xué)到真技術(shù)。
- 擴(kuò)展閱讀9：學(xué)川菜那里去學(xué)
- 二、食尚香小吃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：食尚香小吃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)隸屬于合肥首味企業(yè)管理有限公司于2014年成立，從事特色小吃行業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，已經(jīng)成長(zhǎng)為全國(guó)特色小吃連鎖創(chuàng)業(yè)基地，每年接受成功創(chuàng)業(yè)的人員有數(shù)萬(wàn)名，遍布全國(guó)...
- 擴(kuò)展閱讀10：你好 我想問(wèn)一下鹵肉卷的餅怎樣做才會(huì)不干有勁道，
- 1、鹵肉要留點(diǎn)汁抹餅皮這樣更美味 2、生菜要泡洗干凈，因?yàn)槭巧缘? 3、天氣冷，如果卷好的餅還是有點(diǎn)涼了，可以把卷好的餅再放入烤箱烤8-10分鐘，上面加蓋錫紙即可 鹵肉卷餅怎么做，學(xué)鹵肉卷多少費(fèi)用 主料：...
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