- 觀點(diǎn)1： 尋求資源支持 每年5~8 月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時(shí)廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財(cái)、物按下不動(dòng)。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動(dòng)說要促銷，零售商也不動(dòng)，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營(yíng)銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營(yíng)銷列為一年?duì)I銷計(jì)劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動(dòng)，尋求資助。 零售商如何向廠商尋求資源？該求資源是： 部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購員、DM 和POP 等廣告單、宣傳冊(cè)、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。 作為回報(bào)，零售商應(yīng)對(duì)廠家作以下支持： 淡季新品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場(chǎng)的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費(fèi)用的減免。 如何尋求、向誰要求？ 一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計(jì)劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。 大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。 淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因?yàn)榇祟惥粕虒?shí)力大眼光高，較不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動(dòng)起來所耗氣力大，有些得不償失；與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因?yàn)樗鼈円环矫嬉汾s“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”全國(guó)名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營(yíng)銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會(huì)就較多。 第二步： 利用地利巧做堆頭 堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣場(chǎng)、超市，增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì)影響什么。 據(jù)專家長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者，容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3 人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望 和行為。一個(gè)大賣場(chǎng)一 個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。 但如何巧做堆頭？ 根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)”促銷；如果是成長(zhǎng)期，則對(duì)位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷；成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。 商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)： 保留1/8 外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。 商超營(yíng)業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。 第三步： 捆綁銷售拉動(dòng)淡市 大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來維持生計(jì)。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個(gè)根本想法就是能做“無本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。 聯(lián)合促銷意義： 使單個(gè)商超沒有能力開展的促銷活動(dòng)得以進(jìn)行。 聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。 以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果。 聯(lián)合促銷方式： 大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。 白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。 白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。 白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少張。獎(jiǎng)品形式、價(jià)值不等。 最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動(dòng)，在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動(dòng)，零售商大可“拿來主義”，學(xué)以致用。 聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值，能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。 聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。 聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。 第四步： 做足節(jié)日營(yíng)銷大餐 每年長(zhǎng)假大節(jié)是商超黃金時(shí)期，消 費(fèi)高峰，也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。但一到5 月到9 月這段時(shí)間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對(duì)淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國(guó)外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國(guó)家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng)，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實(shí)在令人可惜。 那商超如何做節(jié)日白酒淡季營(yíng)銷？ 產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化 商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時(shí)期節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。 產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動(dòng)性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對(duì)性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的OEM 自營(yíng)白酒品牌。 加強(qiáng)團(tuán)購渠道開拓 淡季期間還有些節(jié)日，加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動(dòng)實(shí)行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。 比如端午節(jié)到了，這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊(cè)、廣告單、報(bào)價(jià)單、DM 傳遞信息，有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專供酒；又如“八一”節(jié)，時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動(dòng)，正是團(tuán)購好時(shí)節(jié)，可利用事件營(yíng)銷法向駐軍部隊(duì)、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會(huì)推介優(yōu)惠裝的福利酒，買 X 送 X，或大特惠活動(dòng)，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象 。還 有8 月8 日是父親節(jié)，也可籍此良機(jī)，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。 按照國(guó)外慣用的做法，超市、大賣場(chǎng)的大型節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以3 周為宜，節(jié)前7 天為推動(dòng)期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長(zhǎng)度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。 第五步： 與眾不同的連環(huán)促銷方案 綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨(dú)斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場(chǎng)應(yīng)充分利用自身活動(dòng)場(chǎng)所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢(shì)，做出一番大手筆促銷活動(dòng)。當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn)，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案？以下是幾個(gè)例子： 活動(dòng) 1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動(dòng)期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達(dá)到100 元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。 活動(dòng)2：金榜題名送大禮。凡今年7 月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長(zhǎng)”精美禮品一份相送； 活動(dòng) 3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”。 活動(dòng)4：“瘋狂30 秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票（內(nèi)含有購白酒明細(xì)）隨機(jī)抽出2~3 名顧客，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30 秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。 其他系列商超現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等活動(dòng)，都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識(shí)深入人心。 現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)要一波接一波，要有針對(duì)性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、顧客 “多贏”，各有所獲。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超。現(xiàn)場(chǎng)連環(huán)促銷活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營(yíng)銷等既有聯(lián)系，又是獨(dú)立的，應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。 為加強(qiáng)淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促 銷工具，進(jìn)一步拉 動(dòng)白酒淡季促銷。
- 觀點(diǎn)2：
- 擴(kuò)展閱讀1：20度米酒的制作方法低度米酒家常制作方法分享
- 1、主料：大米50克、水250毫升。2、輔料：甜酒曲3克。3、做法。（1）大米加水浸泡過夜。（2）放入電飯鍋蒸熟。（3）放入酒曲和水?dāng)嚢杈鶆颉＃?）裝入瓶子，密封發(fā)酵36小時(shí)即可。
- 擴(kuò)展閱讀2：山西特產(chǎn)哪里買
- 在山西，名產(chǎn)以汾酒、竹葉青最為有名。清除老陳醋、太原葡萄酒也并不遜色，知名度頗高，而且獨(dú)樹一幟，盛名中外。【山西特產(chǎn)】山西特產(chǎn)有哪些山西特產(chǎn)哪里買山西特產(chǎn)清徐葡萄清徐葡萄產(chǎn)于太原清徐縣，這里素有“葡萄之鄉(xiāng)”的美稱。清徐葡萄已有一千多年的栽培歷史，葡萄品質(zhì)優(yōu)良，味美香甜，含糖量高。...
- 擴(kuò)展閱讀3：怎么在家自己做酒釀？
- 用涼水浸泡20個(gè)小時(shí)左右（中途可以換水2次），一直到可以用手能將糯米粒輕松碾碎的程度（如圖示）。注意：冬季來說，糯米差不多要浸泡差不多20個(gè)小時(shí)左右才能泡透到可以輕松碾碎的程度。夏季差不多泡一晚上就可以了。泡的時(shí)候用涼水就可以了，中途可以換水2-3次。在蒸鍋中墊好紗布，將泡好的糯米攤...
- 擴(kuò)展閱讀4：米酒小湯圓的做法
- 米酒小湯圓的做法 1. 準(zhǔn)備食材：糯米粉、米酒、白糖、清水、紅棗、桂圓、枸杞。2. 制作小湯圓：取適量糯米粉，加溫水揉成面團(tuán)，然后搓成小湯圓。3. 煮湯圓：鍋中加水煮沸，放入小湯圓，煮至浮起后撈出備用。4. 煮米酒湯：另起鍋，加入清水、紅棗、桂圓、枸杞煮沸，再加入米酒和白糖，煮勻。5. ...
- 擴(kuò)展閱讀5：桂圓紅棗枸杞煮米酒桂圓紅棗枸杞煮米酒的做法
- 1、材料：紅棗6粒桂圓20粒枸杞1小把米酒1碗。2、鍋里倒入適量的水，放入紅棗和桂圓煮沸后繼續(xù)煮5分鐘。3、然后加入米酒再次煮沸后關(guān)火，放入枸杞，蓋好鍋蓋燜5分鐘，即可。4、口味甜味、時(shí)間15分鐘、難度易。
- 擴(kuò)展閱讀6：產(chǎn)婦喝米酒后還能喂奶嗎？哺乳期喝米酒會(huì)影響喂奶嗎？
- 哺乳期喝米酒是不會(huì)影響喂奶的。米酒能夠促進(jìn)我們的血液循環(huán)，米酒對(duì)于腰酸背痛和神經(jīng)衰弱以及很多婦科的疾病都有很好的治療功效，米酒在婦女的哺乳期是可以喝一點(diǎn)的。米酒含有豐富的多種維生素、葡萄糖、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成分，飲后能開胃提神，并有活氣養(yǎng)血、滋陰補(bǔ)腎的功能，產(chǎn)婦和婦女經(jīng)期多吃，尤有益處，是...
- 擴(kuò)展閱讀7：產(chǎn)婦月子里米酒紅糖雞蛋湯能喝多久？
- 產(chǎn)婦月子里的紅糖雞蛋，可以喝滿一個(gè)月，的的營(yíng)養(yǎng)很好養(yǎng)，紅糖有溫補(bǔ)的作用，都是，能是產(chǎn)婦很好地恢復(fù)體能
- 擴(kuò)展閱讀8：在網(wǎng)上看到說要打發(fā)好做蛋糕的奶油要加點(diǎn)醋，是家常菜的醋嗎？
- 這是為了去除蛋清的腥味，讓奶油快速打散，可以讓蛋糕口感更好。所以很多人會(huì)在制作過程中加入幾滴醋或者檸檬汁。現(xiàn)在跟著我做一個(gè)蛋糕。配料一般包括面粉、雞蛋、糖、牛奶等。先把雞蛋處理好，分離出蛋液，放在一邊備用。 制作過程如下：將蛋黃打散，加入適量的面粉和牛奶，攪拌均勻，直到變成軟面糊，放在...
- 擴(kuò)展閱讀9：白糯米酒可不可以泡桃花
- 可以泡的，桃花酒具有利水通便，活血化瘀的功效。桃花還有美容養(yǎng)顏的功效。其實(shí)，比起白酒，糯米酒只會(huì)更好，因?yàn)榕疵拙坪械臓I(yíng)養(yǎng)物質(zhì)比白酒多太多了，并且糯米酒也是可以美容的，跟桃花酒并沒有什么沖突的地方，就是加多了會(huì)掩蓋桃花酒的氣味 糯米酒的營(yíng)養(yǎng)功效 中醫(yī) 糯米酒甘甜芳醇，能刺激消化腺地分泌...
- 擴(kuò)展閱讀10：自制酒釀長(zhǎng)了白毛怎么辦？
- 酒釀長(zhǎng)了白毛只能做米酒，不然浪費(fèi)了。“酒釀長(zhǎng)白毛”現(xiàn)象可能你的安置容器清洗的不干凈（有油膩）或還在酒釀發(fā)酵階段經(jīng)常去打開密封蓋所致。
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